【ファンベース書評】新規顧客よりもファンを優遇するべき3つの理由

 

こんにちはともっち（@gongondai）です！

今日は、元電通「佐藤なおゆき」さんが書かれた「ファンベース」という本を要約していきます。

この本は、まさにファンづくりの教科書。

モノで溢れた現代において、

• どうすれば自分たちが選ばれるのか？
• どうすれば売れ続けるのか？

といった、ファン作りの原則が体系的に理解できます。

 

マーケター、営業マンなど、商品を売っているビジネスマンや、熱狂的なファンを作りたいと考える、クリエイター、youtuberなど、発信業をしている個人にもオススメです。

 

この記事では、次の二部構成で、本書の要点をまとめていきます。

 

現代ビジネスではファン作りが必須な3つの理由

 

まず、現代ビジネスではなぜ、ファン作りが必須なのか？

その理由を3つ説明します。

 

1.新規顧客の獲得が難しい時代だから

 

1つめは、今は、新規顧客の獲得が難しい時代だからです。

 

ドラッグストアにいくとわかりますが、化粧品は山ほど売られています。

化粧水だけでも何十種類と置かれていますよね？

男性なんか特にそうだと思いますが、商品がありすぎて、選べないはずです。

「選ぶ」「選ばれる」の敷居が年々上がっているんです。

 

また、日本では、人口の減少が、新規顧客の獲得をより難しくしています。

 

2.売り上げの大半はファンによってもたらされえるから

 

続いて、ファン作りが必須な2つ目の理由は、売り上げの大半は、ファンによってもたらされているからです。

平均的な会社の売り上げの8割は、ファンと言われる上位20%が占めているそうです。

 

本書で言及されていましたが、とある、飲料メーカーの売り上げの90%が既存顧客の売り上げになっていたそうです。

 

3.ファンが新たなファンを作るから

 

ファン作りが必須な理由の3つ目は、ファンが新たなファンを作ってくれるからです。

 

先ほど、新規顧客獲得は難しくなっているとお伝えしましたが、それでも新規顧客は獲得しないと、基本的にビジネスは回りません。

では、どうすれば、新規顧客を獲得していけるのでしょう？

• 広告を打つことでしょうか？
• それとも有名人の起用でしょうか？

もちろん、どれも有効な手段ではあります。

 

しかし、広告なども、溢れかえってしまっている今、今も変わらず有効なのは、信頼される人から紹介されることなんです。

ファンが家族や友人に商品を勧めると、また新たなファンができ、自然と新規顧客が増えていきます。

なので、新規顧客獲得のためにも、ファンを作り満足させるというのは、とても大事なんですね。

 

ファンは想像以上に大事な存在だと言えるんです！

現代ビジネスではファン作りが必須な3つの理由をもう一度まとめると、

 

1. 現代は新規顧客の獲得が難しい時代である
2. 売り上げの大半がファンによってもたらされている
3. ファンが新たなファンを作ってくれる

となります。

ファンって想像以上に重要ですよね？

 

僕もこの本を読んでからは、

• 今のお客さんといかに長くお付き合いしていけるか？
• 紹介されるほど満足させてあげられるか？

ということを、より意識して、仕事しています。

続いて、「ファンの支持を強くする5つのポイント」という具体的なお話をしていきます。

 

ファンの支持を強くする5つのポイント

 

本書「ファンベース」では、ファンの定義を「企業やブランド、商品が大切にしている価値を強く支持している人」としていますが、

そのファンに、より支持されるためのポイントが、「共感」「愛着」「信頼」という観点から、合計9つ紹介されています。

 

この記事では、9つから5つに厳選して、個人の方も使えるファンづくりの原則なので、ぜひ5つ観てみてください！

 

1.「ファンの言葉を傾聴し、フォーカスする」

 

「そもそも、なぜ、自分たちがファンから愛されているのか？」を知る必要があります。

自分たちが愛されている理由、価値を知らないと、ファン化のための更なる施策を売っていけませんからね。

 

本書では、「なぜ、自分たちがファンから愛されているのか？」を知るためには、ファンミーティングなどを開催し、実際にファンと会話することが大事だと言っています。

これを僕らのような情報発信者に転用するならば、コメント欄で視聴者とやり取りしたり、質問を募集したりすることなのかもしれません。

 

2.「ファンであることに自信を持ってもらう」

2つめは、「ファンであることに自信を持ってもらう」です。

 

ファンのこのような不安を解消してあります。

「自分がこの商品のファンって言って笑われないかな？」

「友達に勧めても大丈夫かな？」

 

このような不安を解消してあげるためには、他のファンの声やレビューをHPに記載したり、有名雑誌やCMに取り上げられることが重要です。

 

また、ファンコミュニティを作り、ファン同士が商品の良さを語り合い、「ファンでいられれよかった」と再認識してもらう、なんてこともできます。

 

ホリエモンなどがやっている、オンラインサロンにも「ファンであることに自信を持ってもらう」という役割があるのだと思います。

 

ファンであることに自信を持ってもらうには、他にもファンがいること、イケてる感を出すことが重要なんですね。

 

3.、「ファンを喜ばせる。新規顧客より優先する」

 

3つめは、「ファンを喜ばせる。新規顧客より優先する」ことです。

新規よりもファンを優先する姿勢をわかりやすく表現すると、ファンの支持がより強固になります。

人間関係と同じで、優遇されると、ファンだって喜んでくれます。

 

ここで、自動車メーカー「マツダ」の例を紹介します。

マツダは、ロードスターという新車の発表会を、ファンだけが集まるファンミーティングで行ったそうです。

 

通常ならば、新車発表はまずメディアに向けて行われます。

しかし、マツダは、「大事な情報こそ、まずファンに伝えるべき」ファンを大事にする姿勢を見せたんです。

 

当然、ファンは大喜び。

その場でロードスターの購入を決めたファンもいたのかもしれません。

ライブのチケットが、ファンクラブ会員に先行販売されるのも同じロジックですね。

 

4.「商品にストーリーやドラマを纏わせる」

 

4つめは、「商品にストーリーやドラマを纏わせる」です。

これは、商品や創業のストーリーを語るというもの。

 

どれだけの想いがあって、この商品を作ったのか？

この商品を作るのに、どれだけ時間がかかったのか？

 

背景の裏に、熱い人間ドラマがあると、人は感動しますからね。

同じように、ファンの心も動きます。

何百万人と登録者がいるYoutuberが、今の自分が出来上がるまでのストーリーを語ったりしますが、これも同じロジックですね。

 

5.「社員の信頼を大切にし最強のファンにする」

 

最後、5つめは、「社員の信頼を大切にし「最強のファン」にする」です。

ファンを作る上で見落とされがちですが、よく考えてみれば、最も大事かもしれません。

 

不平不満ばかりを言っているような社員と、自社の商品が大好きで、みんなに勧めたいと思っている社員では、パフォーマンスに明らかな差が出ます。

当然、自社のファンになっている社員の方が、ファンを喜ばせること、自信を持たせることにおいて、圧倒的に良い結果を残すはずです。

なので、「まずは社員をファンにする」というのは、ファン作りにおいてとても大切なことだと言えます。

 

ファンベースまとめ

 

では、まとめます。

まず、現代ビジネスではファン作りが必須な3つの理由は、下記でした。

そして、ファンの支持を強くする5つのポイントをお話ししましたが、

もう一度まとめると、下記になります。

 

この記事では、要点をお伝えしましたが、「ファンベース」を実際に読んでもらうと、ファンを支持する方法に関して、より詳細に書かれていますし、事例も豊富です。

ぜひ、読んでみてください！